La negociación en la empresa cubana de hoy

Santiago de Cuba, 25 de jun.- Quizás nunca antes atender los procesos de negociación sea tan perentorio. En el contexto que vive el país caracterizado por el desarrollo de un nuevo modelo económico social en el cual sobresalen aspectos básicos como potenciar la empresa estatal socialista, asumir otros actores no estatales, dinamizar la inversión extranjera , la cultura de la exportación y la ética del detalle. En este proceso dominar los elementos esenciales de la negociación constituye un imperativo.

El presente artículo solo formula propuestas con la esperanza de que sean útiles. Más allá de conceptos generales y del funcionamiento de la negociación en el ámbito político, especialmente en las relaciones internacionales en la cual Cuba ha sido tan firme como cuidadosa,  apuntamos hacia la empresa que, en medio de la hostilidad de un vecino que no escogimos y no podemos trasladar de lugar, hay que necesariamente afrontar y hacerlo armado de conocimientos: con el entusiasmo no basta.

El país  asume nuevas formas de organización y gestión empresarial. En este contexto  los procesos de negociación cumplen un papel relevante y la preparación de las personas para negociar  resulta clave. Se trata de dotar a quienes negocian de los conocimientos técnicos y las habilidades que los capaciten para desenvolverse con éxito en esta esfera, de prepararlos para que respondan adecuadamente a los requerimientos de la política económica trazada por el país. En tal sentido el libro Recursos Humanos y Negociación, destinado a los cuadros del turismo, puede ayudar.

El texto señalado propone reflexiones  sobre cómo negociar. Hay que detenerse en dos afirmaciones básicas: «No planificar, significa planificar el fracaso»  y «La calidad de la negociación se mide por el impacto e influencia que ejerzamos en la contra parte y no solo por la intención que tengamos en la misma». Tanto si la planificación es estratégica o táctica  debemos  prestarle atención a varios problemas. Resumo algunos vinculadas con nuestro entorno:

-.Es preciso analizar a la otra parte como se estudia a los clientes;  la otra parte es un tipo muy especial de cliente y el conocimiento que de ella tengamos será siempre un factor relevante a la hora de configurar estrategias y concretar tácticas

-Con frecuencia una negociación funciona como preámbulo de otras de mayor alcance. Nuestra capacidad para mostrar un alto nivel de preparación en  la primera  constituye una garantía para conseguir atención para nuestros planteamientos en las demás.

-.La tendencia a negociar desde posiciones de fuerza está desacreditada. El más fuerte no tiene por qué subrayar su liderazgo; el empleo de esta táctica contribuye a entorpecer las negociaciones. Pero hay que negociar  desde una posición sólida, mostrarla con prudencia y   firmeza para legitimar el alcance de nuestras pretensiones.

-Una táctica productiva consiste en atribuir al  otro la paternidad de nuestras decisiones. Sugerir determinados criterios y darle  un margen para que los asimile como suyos. Crearle la  ilusión de que es él quien decide eleva su autoestima y lo compromete.

-.Descuidar la atención del espacio físico puede ser catastrófico. Brindar una buena imagen de la empresa  informa  de nuestra solvencia y concita al respeto.

-.Circunscribir la negociación al líder o al jefe es práctica extendida.  Hay que preparar a todos los directivos, capacitarlos para que asuman las  negociaciones en equipos.

– Generalmente a la medición o evaluación de los procesos negociadores no se le brinda la atención  requerida. Pero, la negociación no termina con el  apretón de manos por muy efusivo que este sea, ni con la firma del convenio, por muy fructífero que este parezca. El cierre es solo aparente: la negociación  demanda seguimiento.

-.A veces asumimos dos posturas extremas: minimizar a la otra parte  o sublimarla. Eso ocurre con frecuencia  cuando negociamos con extranjeros. La condición de extranjero se interpreta como un valor añadido. Minimizar o sublimar a la otra parte no solo son actitudes ingenuas: son nocivas.

– En  negociación  se emplea un rico arsenal táctico. Pero, el hecho de que ciertas tácticas sean productivas en otras latitudes no significa que funcionen aquí. Hay procedimientos que son artilugios disfrazados, otros  son burdos. Pero, cualquiera que sea la táctica que empleemos,  su contenido tendrá  que subordinarse a nuestra ética.

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