La negociación: reto para la empresa santiaguera de hoy

Quizás atender los procesos de negociación sea tan perentorio para la empresa cubana como nunca antes. El contexto que vive la economía del país se caracteriza por el desarrollo del nuevo modelo económico social entre cuyos objetivos están: potenciar la empresa estatal socialista, su eficiencia, flexibilizar su desempeño, sus vínculos con el sector no estatal, privilegiar la autonomía municipal, dinamizar la inversión extranjera, la cultura de la exportación y la ética del detalle.

En este proceso dominar los elementos básicos de la negociación es un imperativo. Basta con repasar la Tarea Ordenamiento para reparar en una debilidad evidente: la falta de cultura negociadora en la base, allí donde se deciden la producción y los servicios; flaqueza que se expresa, para solo citar un ejemplo, en la realización y ejecución de los contratos.

El presente artículo solo formula propuestas. A fines de 2002, en un encuentro sobre el perfeccionamiento empresarial en Santiago de Cuba, presentamos una ponencia que resumía los criterios de quienes nos desempeñamos como mandosen el área del turismo internacional, espacio donde los procesos negociadores eran másdinámicos.

Los resultados del diálogo se publicaron en el trabajo“Negociaciòn y solución de conflictos: una lectura desde la comunicación”. (Enero, 2003). Permítanme retomar las ideas básicas del artículo con la esperanza de que algunas puedan ser útiles aún. El texto se limita a la realidad santiaguera, se nutre de la experiencia colectiva y de los análisis producidos en el citado intercambio; quizás algunos de los razonamientos hechos sirvan para otros ámbitos empresariales y para otras zonas del país.

Más allá de conceptos generales, del análisis de la negociación en el ámbito político, que es muy vasto, nos centramos en la empresa, en su funcionamiento en medio de la hostilidad de un vecino no escogido que no podemos trasladar de lugar; frente a la adversidad hay quearmarse de conocimientos: con el entusiasmo no basta. El país asume nuevas formas de organización y gestión empresarial y, en estos procesos, la negociación cumple un papel relevante y la capacitación de los negociadores es clave.

Hay que dotarlos de conocimientos técnicos y habilidades para desenvolverse con éxito, prepararlos para que respondan adecuadamente a los requerimientos de la política económica trazada. En tal sentido el libro Recursos Humanos y Negociación (2000), destinado a los cuadros del turismo, puede ayudar.

Es preciso analizar a la otra parte como se estudia a los clientes, pues es un tipo muy especial de cliente y el conocimiento que de ella tengamos será siempre un factor relevante a la hora de configurar estrategias y concretar tácticas

Con frecuencia una negociación funciona como preámbulo de otras de mayor alcance. Nuestra capacidad para mostrar un alto nivel de preparación en la primera constituye una garantía para conseguir atención en las restantes.

La tendencia a negociar desde posiciones de fuerza está desacreditada. El más fuerte no tiene por qué subrayar su liderazgo, cosa que suele suceder cuando, por ejemplo, el proveedor se sabe único. El empleo de esta táctica contribuye a entorpecer las negociaciones; lo aconsejableesnegociar desde una posición sólida, mostrarla con prudencia y firmeza para legitimar el alcance de nuestras pretensiones.

Una táctica productiva consiste en atribuir al otro la paternidad de nuestras decisiones. Sugerir determinados criterios y darle un margen para que los asimile como suyos. Crearle la ilusión de que es él quien decide, eleva su autoestima y lo compromete.

Descuidar la atención del espacio físico puede ser catastrófico. Brindar una buena imagen de la empresa informa de nuestra solvencia y concita al respeto.

Circunscribir la negociación al líder o al jefe es práctica extendida. Pero, hay que preparar a todos los directivos, capacitarlos para que asuman la negociación en equipos si esta, según el caso, prometemás que la individual.

Generalmente a la medición o evaluación de los procesos negociadores no se le brinda la atención requerida. Pero, la negociación no termina con el apretón de manos por muy efusivo que este sea, ni con la firma del contrato, por muy fructífero que este parezca: la negociación demanda seguimiento.

A veces asumimos dos posturas extremas: minimizar a la otra parte o sublimarla. Eso ocurre con frecuencia cuando negociamos con extranjeros. La condición de extranjero se interpreta como un valor añadido. Minimizar o sublimizar a la otra parte no solo son actitudes ingenuas: son nocivas.

En negociación se emplea un rico arsenal táctico. Mas, el hecho de que ciertas tácticas sean productivas en otras latitudes no significa que funcionen aquí. Hay procedimientos que son artilugios disfrazados, otros son burdos. Pero, cualquiera que sea la táctica que empleemos, su contenido tendrá que subordinarse a nuestra ética.

Ojalá estas apreciaciones nos ayuden a comprender que la negociación resulta básica para cualquier empresa y aún más allá. Una negociación exitosa o fallida, en un país como el nuestro, afecta a la sociedad como conjunto o a una parte de ella y es nuestra responsabilidad, las de quienes tenemos que ver con el asunto, empresarios, autoridades y comunicadores, que las afectaciones sean positivas.

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